Реферат на тему Управление сбытом на предприятии 3

ГЛАВА I . СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ.

1.1 ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ОСНОВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Территориальная и временная разобщенность требует значительных дополнительных затрат на доставку до потребителя товаров и оказание услуг клиентам.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров представляет собой процесс распределения (рис.1). С распределением связаны все решения, которые могут иметь место при организации потоков, сопровождающих движение товара от производителя до конечного потребителя и пользователя.

Рис. 1. Процесс распределения товаров

Политика распределения представляет собой курс действий предприятия по разработке и реализации комплекса маркетинга - распределительного микса, входящих в него мероприятий по доведению продукта до конечного потребителя (рис.2). Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для продажи конкретного товара определенного количества и качества, в конкретное время и установленное место.


В экономическом отношении достижение этой цели обеспечивает фирме получение запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятии распределительной политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его распределения от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций , обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью. Эти предприятия разрабатывают самостоятельную, независимую от фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия по ее проведению. Тогда как органы фирмы-производителя, например отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Несмотря на то, что партнеры по сбыту обладают правовой самостоятельностью, они выполняют поддерживающую функцию (агенты, экспедиторы, маклеры и т.д.). В зависимости от наличия в распределительной сети органов фирмы-производителя, сбытовых посредников и сбытовых партнеров, их структурной связи распределительная сеть может быть простой или сложной.

Для характеристики договорных и коммуникативных связей субъектов распределительной сети используются такие понятия, как канал сбыта и путь сбыта.

Канал сбыта это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретные товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Использование каналов сбыта производителем основывается на следующих предпосылках:

1) необходимость и возможность экономии финансовых средств при распределении продукции;

2) развитие производства за счет сэкономленных средств;

3) организация продажи товара более эффективным способом;

4) увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.

Носители коммерческих коммуникаций, в качестве которых выступают организации или лица, составляющие канал, осуществляют следующие основные функции в системе распределения товара:

маркетинговые исследования и сбор информации для стратегического и тактического планирования сбыта продукции и услуг;

стимулирование сбыта;

взаимодействие с потенциальными покупателями;

изучение требований покупателей с целью адаптации товара к меняющимся потребностям;

организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции;

планирование и организация системы товародвижения (транспорт, складирование, контроль);

финансирование движения потоков товаров по выбранному пути распределения;

компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала поставки товара.

Поскольку перечисленные функции могут быть возложены и выполнены как фирмой-производителем, так и посредническо - сбытовой организацией, выбор носителя коммерческо-сбытовых коммуникаций представляет собой вопрос об относительной эффективности канала распределения. Эффективность определяется отношением вероятного эффекта от использования того или иного канала сбыта к затратам на создание и эксплуатацию этого канала.

Путь сбыта это способ, с помощью которого товары перемещаются от производителя к потребителю. От выбранного канала зависят скорость, время, эффективность движения и качество поставки товара от производителя к конечному потребителю.

Выбор пути распределения представляет собой также технико-экономическую и социально-экологическую задачу.

Задачи системы распределения товаров и услуг могут быть стратегическими и тактическими.

Стратегические задачи связаны в основном с организационно-коммерческой функцией распределения, с формированием и организацией каналов сбыта. К ним относятся следующие задачи: прогнозирование и планирование перспективных потенциальных каналов и путей сбыта; обоснование и выбор прямого или непрямого типа сбыта товаров, т. е. без или с включением промежуточных звеньев (субъектов) на пути товара от производителя к потребителю (прямая поставка самой фирмой-производителем; оптовой или розничной организацией).

Стратегические задачи также имеют место при организации физического перемещения товара к потребителю. К ним относятся задачи маркетинг-логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов и путей сбыта, размещение складов (их функции, количество и емкость), а также с разработкой маркетинговых мероприятий по эффективному сопровождению товарных потоков от производителя к потребителю.

Тактические задачи распределения касаются: работы с уже существующими клиентами; реализации программ по привлечению новых покупателей; поиска и отбора коммерческих предложений на поставку товара или предоставление услуг; организации стимулирования оплаты заказов; установления путей следования коммивояжеров, их численности, мотивации и контроля; проверки деятельности внешней службы фирмы-производителя, в частности, наличия и достаточности торговых запасов, необходимости презентации товара, мероприятий по поддержке сбыта; установления структуры и величины как общих затрат, так и затрат по каждой составляющей расходов, связанных с физическим распределением товара, а также сравнения этих затрат с уровнем сервиса поставки; анализа и развития компьютерного обеспечения в системе распределения для оперативного отслеживания спроса и предложения, а также развития самообслуживания, системы учета и контроля за объемами продаж и ценами реализованных товаров для принятия оперативных маркетинговых мероприятий.

Принятие решений в системе распределения товаров достаточно сложный в отношении структуризации и формализации процесс. В качестве исходных характеристик функционирования системы распределения могут быть использованы данные, относящиеся к поведению продукта, потребителей, конкурентов, предприятия производителя товара, а также о правовой и экологической средах, в которых находится распределительная система или ее элементы (табл. 1).

Таблица 1. Данные, характеризующие систему распределения

Факторы системы распределения

Похожие рефераты:

Курсовая работа на тему Маркетинговое исследование конкурентоспособности Сыктывкарского Лесного Института на рынке образовательных Книга: Основные направления рыночных исследований Реферат на тему Стратегические матрицы 2 Курсовая работа на тему Маркетинговая деятельность железнодорожного предприятия Реферат на тему Выбор и обоснование ценовой политики фирмы на примере сети Пятерочка Реферат на тему Открытие сети цветочных магазинов Цветочная поляна Курсовая работа на тему Характеристика молочных продуктов на примере ООО Молочник Курсовая работа на тему Оценка особенностей и характеристика товара как объекта предпринимательства в сфере коммерции н Реферат на тему Основные показатели рабочего времени Изложение: Стратегический маркетинг 8 Реферат на тему Концепция управления компанией. McDonalds Контрольная работа на тему Сравнительный анализ рекламных объявлений кадровых агентств Курсовая работа на тему Пути совершенствования интерьера магазина Реферат на тему Развитие кооперативов в Европе и Америке Реферат на тему Мотивация и результативность организации 2 Реферат на тему Выставки и ярмарки 2 Реферат на тему Социальная реклама в России 2 Реферат на тему Маркетинговое исследование рынка пива Контрольная работа на тему PR-технологии в системе маркетинговых коммуникаций Реферат на тему Лекции по маркетинговым исследованиям Курсовая работа на тему Проведение маркетинговых исследований на примере туристической фирмы Доплайн Реферат на тему Чинники що визначають параметри попиту на гроші Контрольная работа на тему Понятие предпринимательского права 4 Реферат на тему Бизнес-план туристического предприятия 2 Реферат на тему Сущность и принципы маркетинга персонала Контрольная работа на тему Потребность в подъемно-транспортном оборудовании общетоварного склада Социально-экономическая Реферат на тему Основные этапы маркетингового исследования Реферат на тему Установление окончательной цены Реферат на тему Методы и формы представления статистической информации Курсовая работа на тему PR история появления, характерные черты и особенности современного восприятия Курсовая работа на тему Социальная реклама в средствах массовой коммуникации Реферат на тему Правовые основы деятельности саморегулируемых организаций Реферат на тему Теоретические аспекты коммуникационного сопровождения Курсовая работа на тему SWOTанализ ООО Кей Реферат на тему Развитие малого и среднего бизнеса в сельском хозяйстве Реферат на тему Статистика населения 8 Реферат на тему Инфляция и безработица в Российской экономике Реферат на тему Статистика фондового рынка 3 Реферат на тему Организация и деятельность маркетинговой службы предприятия Контрольная работа на тему по Коммерческая и предпринимательская деятельность на воздушном транспорт Курсовая работа на тему Культурный туризм как сегмент рынка туристского бизнеса Шпаргалка: Шпаргалка по Маркетингу 9 Реферат на тему Несостоятельность банкротство субъектов предпринимательской деятельности Курсовая работа на тему Роль маркетинга при разработке новой продукции Реферат на тему Информационные технологии и их использование в маркетинге на примере Интернет-ресурсов Реферат на тему Анализ конкурентоспособности шоколада и шоколадных изделий Реферат на тему Статистические методы в исследовании уровня образования населения и развития системы обучения Реферат на тему Метод статистического изучения доходов населения Курсовая работа на тему Статистический анализ денежного обращения и кредита в РФ Реферат на тему Статистические методы анализа уровня и динамики производительности труда Реферат на тему Статистические методы изучения уровня и динамики себестоимости продукции 3 Курсовая работа на тему Статические методы изучения уровня и динамики себестоимости продукции Реферат на тему Организация рекламной кампании фармацевтического предприятия с использование программно-целевого Реферат на тему Современная пресс-служба Реферат на тему PR в Интернете Реферат на тему Реклама и её роль в коммуникационной политике 2 Курсовая работа на тему Создание бренда средствами PR Курсовая работа на тему Особенности PR в интернете Контрольная работа на тему Паблик рилейшенз Реферат на тему Паблик рилейшн Реферат на тему Рынок как объект маркетинга Контрольная работа на тему Контрольная работа по Маркетингу 16 Реферат на тему Анализ деловой активности Курсовая работа на тему Маркетинговое исследование эффективности рекламы на примере предприятия Donna Olivia Macaroni Реферат на тему Статистика национального богатства 2 Реферат на тему Состав национального богатства согласно классификации, принятой в системе национальных счетов Реферат на тему Система национальных счетов 17 Реферат на тему Сегментация рынка понятие и структура Реферат на тему Рекламоведение Реферат на тему Культурный фактор в маркетинге Реферат на тему Система мер по государственной поддержке развития частного предпринимательства, малого и средн Курсовая работа на тему Статистическое изучение производительности труда на предприятии 2 Реферат на тему Статистическое изучение производительности труда на предприятии 3 Курсовая работа на тему Статистическое изучение производительности труда Курсовая работа на тему Маркетинговая деятельность ОАО Монди Сыктывкарский ЛПК Реферат на тему Перспективные направления Indoor-рекламы в сфере сервиса Реферат на тему Разработка рекламной кампании для ТМ Фруктовый Сад Реферат на тему Статистика производительности труда 5 Курсовая работа на тему Стратегическое планирование и управление социально-экономическим развитием муниципального образо Реферат на тему Современное состояние и тенденции развития малого бизнеса в России Курсовая работа на тему Маркетинговая среда и факторы на нее влияющие Реферат на тему Характеристика методов полевых исследований Реферат на тему Определение потребности предприятия в закупаемых ресурсах Реферат на тему Ценовой маркетинг предприятия Курсовая работа на тему Организация служб маркетинга на предприятии по материалам ДГП ГНПОПЭ Казмеханобр Курсовая работа на тему Изучение и анализ маркетинговой среды предприятия Реферат на тему Средства стимулирования сбыта, используемые в системе товароснабжения на рынке товаров личного п Реферат на тему Методы создания рекламы Реферат на тему Управление маркетингом на предприятии 6 Дипломная работа на тему Маркетинговое исследование потребителей банковских услуг Реферат на тему Политика распределения товара в аптеке Контрольная работа на тему Маркетинговое управление каналами распределения Реферат на тему Планирование и контроль Реферат на тему Разработка товарной политики фирмы 2 Реферат на тему Планирование понятие, структура и задачи Реферат на тему Сбытовая политика фирмы на примере МПК Салдинский Курсовая работа на тему Сбытовая политика фирмы сущность, виды, средства стимулирования сбыта Контрольная работа на тему Определение сбытовой политики предприятия Реферат на тему Товар и его конкурентоспособность в маркетинге Курсовая работа на тему Использование системы маркетинга в управлении предприятием